前段疫情期间，大家可能都了解这张照片，就是在小区门口，保安大叔都会拿个枪对着大家的脑门，然后问三个问题：你是谁？你从哪来？你要去哪？下面我就从这开聊。

我们是谁？我们是老龄产业的投资人和服务商；从哪里来？我们由中国老龄协会机关服务中心发起设立，以提高老龄生活福祉、创造美好老龄生活为使命。团队来自各个领域，拥有各种专业知识和技能；要去哪儿？我们要去探索一条老龄产业可持续发展的道路。

我们是做养老的，第一个问题就是我们要怎么做，做哪个方向。我们经过调研发现，社区居家养老第一个要解决的关键问题就是解救悬空老人下楼。我记得去年和赵院长交流时他也提到，全国老旧小区改造调研中大家所公认的最需要解决的问题也是加装电梯。因此我们一开始就着手解决这个问题。这个问题解决了，老人下得了楼，社区居家养老的最大障碍也就克服了。

我们当时遇到了五个难题：投资（就是谁出钱），居民意愿，手续，持续运营，还有技术方案可行性（包括成本是否可接受）。这个是在我们15年年底、16年初分析时提出来的。到目前为止所有加梯项目的主要难度，也就是这五个方面。

我们认为加装电梯要做到五个心，就是省心，放心，舒心，安心和贴心。办理手续让居民省心，加装工程做到各方放心，平时使用要舒心，电梯管理让人安心，后续服务要贴心。由于我们是做养老、做服务的，所以这个贴心对我们很重要。这里的舒心和安心针对电梯而言就是两个标准：一个是安全性标准，一个是舒适性标准。我们在与电梯和相关企业打交道的过程中，发现大家基本上都把重心放在政府强调的安全性上，即安心。而对舒心这个电梯使用上的舒适度强调的不够。五心的背后是质量保证，16年我们最早提出20年的使用保证，后来延伸出全生命周期保证等等。最后要回答的是后期管理保障是否到位、响应及时？是否提供增值服务？这些问题有答案了以后，我们才能确定是不是能做加装电梯。

为此，我们提出了一个模式，也就是后来说的比较多的“垂直公交”。“垂直公交”这个词是国家住建部的陈宜明总工在调研我们项目后直接提出来的。我们做这个事就是要做到“有人投、有人建、有人用、有人管”，做到投、建、运一体化的加装电梯全生命周期管理。这个模式强调的是“居民自愿、企业投建、有偿使用”，让老年人有的用、用得起、用得好。

这个模式解决了前面提到的那五大问题。我们对加梯项目的几种模式做了一个比较：有我们自己的模式，有居民自己掏钱的自筹模式，还有政府单位投钱的模式。总共从七个维度做了比较。最后我们发现，我们自己的这个模式相对比较容易实现加梯。因此我们就推了自己的服务模式——一体化的服务模式。

在实践案例方面，我们从15年开始调研，做模式研究；16年开始实际操作。这是当时我们在海淀区北下关街道做的一场推广活动，与几个单元达成合作，最后选择了柳北社区6单元作为试点。从10月份签约做方案，11月份开始做工程，到17年1月下旬主体工程完工历经4个月。这个项目的验收过程有些波折，由于它采用了新技术解决了实际环境限制问题，因此一直到17年6月份才验收通过。围绕这个项目采用的新技术，国家标委大概开了5、6次会才最后通过。这个项目是我们2016年9月份开始做的第1个案例。此后我们签约并实施了很多项目，包括海淀、东城、石景山等各区县的，也包括北大等一些院校机构的，覆盖面很广。

在社会支持和政府肯定方面，对我们的项目官媒报道的比较多。2017年1月14日北京市政协委员和人大代表来做调研后，各家媒体纷纷开始了相关报道，从此引发了全社会的广泛关注。我们很多项目，包括我们在成都、长沙当地的项目，以及我们协助各地方单位推动加梯工作的情况，很多官媒都有报道。

各级领导给了我们极大支持。包括蔡书记，陈总工等。外地的很多地方政府和单位也对我们进入当地开展工作给予支持和鼓励。当然，我们也接待了一些外地政府部门和单位来访，沟通交流一些政策落地和操作推进方面的问题。

2016年我们操作的第一部加装电梯，内部核算整个成本将近200万元，这在当时完全是一个不经济的事情。但随着我们加梯数量越来越多，单台成本是逐渐下降的，现在已经控制的很好了。

雷军曾经说过，站在风口上猪都会飞。这句话我的理解是翅膀比风更现实。什么意思？就是你自己会飞比等风来被刮起来更可靠、更现实。所以我们认为应该重点考虑这个问题。要选择一个好行业，身处其中并建立自己的竞争优势真的很重要。

下面我想谈谈加装电梯市场由何而来。加装电梯实际上是一个社会治理模式变化的产物。原来电梯市场主要在新建物业，不考虑存量物业情况。现在存量物业有了加梯需求，这个需求产生市场的同时是社区的管理在下沉，从原来的由上至下转变为现在的由下至上，社区管理的基层驱动、问题导向日趋明显。尤其电梯加装这种事是由居民自愿发起来做的，因此业主居民具有主导决定权，而地方政府在政策引导、加梯方案和实施监管发挥应有职能。因此这个市场实际上是社会治理变化的产物。

积沙成塔，集腋成裘。广结善缘、多方合作。作为加梯行业中一员，我们不是电梯企业，不是土建单位，也不从事具体的设计和施工。在专业能力上我们比不过在座的各专业公司，所以我们的特点是跟各位优秀的专业团队合作：跟市场合作，跟设备厂商合作，跟土建设计单位合作，跟施工单位合作，跟维保单位合作。只有合作我们才能做到今天，也才能走的更远。所以在这个加装电梯市场上，我们认为应该广结善缘、多方合作。

最后就是艰苦奋斗，地面为王。我们公司非常有趣的一点是最能签单子，因为我们有非常强大的地面能力，就是挨家挨户沟通、交流和谈判的能力。在这个行业里大家不要抱着一夜致富的心态、想着一下子100台、500台那种大单子，那是几乎不可能的。居民工作被公认为是很难做的，因此也是加装电梯项目成败最关键的。因此我们认为，只有具有强大的地面能力，才有可能在这个市场上跑的更快、走的更远。

加装电梯市场未来增长空间巨大，要充满信心。200多万台这个数据刚才几个大咖说过了。改革开放40年只安装了不到600万台电梯，那么现在的200多万台加装电梯是一个非常可观的市场。前面的600万台中大约有80%是攥在外资品牌厂商手里，它们的维保业务国内厂商基本上不会掌控，所以这个600万台的市场跟中国企业关系不大，这从我个人，从投资角度来看是有问题的。但是这200多万台的加梯市场却是真真切切的，是可以和我们中国自己的企业相关的，而且是长期相关的。所以我觉得这个市场是巨大，大家要充满信心。

加梯市场这两年才刚刚开始，今后的道路还很长。如果想在这个市场做下去，就要做持之以恒的准备，要坚持住，能坚持住。我们在这个行业已经坚持4年了，已经度过了新建企业三年存活7%的阶段，需要稳中求胜，主动出击。首先这个市场是个长期市场，在未来10年、20年甚至30年都存在，不用着急一天两天。

第二，该出手时要出手。我今天看到一个半官方的数据就是18和19两年里已经加了5万台，按投资50万一台计算的话大概是直接投资250亿，考虑到加梯的乘数效应就是加梯这件事在这两年里拉动了1250亿的投资。2019年我国GDP将近100万亿，这个就占GDP超过千分之一了。加梯是个过去没有的新市场，是我们在各方支持下用两、三年时间引导出来的，目前能占GDP千分之一确实不得了。所以我觉得已经到了该出手的时候了。

最后是要坚持努力，成为赢家。这个需要大家一起坚持努力。四年前我们因为养老与加梯这件事建立了关系、联了姻缘，在各方支持下共同启动了一个新的加梯市场，从对电梯一无所知成为了目前加梯行业的领先者，并奠定了未来发展的基础。所以我觉得大家只要坚持，采取对的方法，就一定能够成为人生和事业的赢家。